A Persuasão é um Dom ou Desenvolve-se?

É verdade que há pessoas com maior ‘habilidade’ para as relações humanas do que outras, o que lhes permite alcançar os resultados que desejam mais facilmente. Todos nós conhecemos pessoas extremamente persuasivas.

Marthin Luther King, exemplo de persuasão.

Imagem de abc news

Com poder de atração e um encanto especial, estas pessoas conquistam a confiança dos outros com facilidade. Em termos práticos, estas pessoas conseguem, com mais agilidade e naturalidade, captar a atenção e a simpatia dos outros.

Constroem amizades, vendem ideias, produtos ou serviços, mantêm bons relacionamentos, estimulam o interesse e o desejo dos outros, lideram e motivam pessoas… Enfim, trata-se de um ‘poder’ que possuem e que tem um enorme impacto no sucesso pessoal e profissional.

Mas será a persuasão um “dom natural” e inatingível ou tratar-se-á apenas de uma técnica que pode ser aprendida por todos?

Os processos de influência e persuasão já são estudados desde a Grécia Antiga (a Retórica de Aristóteles serve de referência máxima), mas continuam ainda hoje a seduzir os investigadores na área das ciências sociais e humanas, particularmente na área da Psicologia Social.

Estudar os mecanismos que conduzem a que alguém tenha maior capacidade de persuadir, ou maior suscetibilidade à persuasão, tem sido preocupação de vários investigadores cujos trabalhos desmistificaram a ideia da persuasão como uma arte ao alcance de poucos, colocando-a num patamar científico passível de ser aprendida por qualquer pessoa.

De acordo com Robert Cialdini (2008), um dos investigadores mais preponderantes nas áreas da persuasão e da influência social, os seis princípios da persuasão são:

1. Reciprocidade – este princípio define que as pessoas estão mais dispostas a aceitar um determinado pedido quando algo lhes é “dado” em primeiro lugar;

2. Consistência – as pessoas sentem-se mais dispostas a atuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prévio;

3. Autoridade – a autoridade ou perícia percebida do comunicador é um fator importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo;

4. Validação Social – quanto mais “popular” for percebido um determinado comportamento, maior será a tendência para que alguém se comporte dessa forma;

5. Escassez – a atratividade de um dado objeto/serviço/situação é inversamente proporcional à sua disponibilidade;

6. Atração – as pessoas estão mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem gostam, mantendo uma relação de amizade com quem se sentem mais atraídas ou consideram ser similares a si.

Numa abordagem mais prática (sobretudo do ponto de vista do persuasor), Ana Santiago (2012, in Expresso.pt) recomenda sete diretrizes essenciais para alcançar o sucesso, na vida e no trabalho, com base na construção de relacionamentos consistentes:

1. Interessarmo-nos verdadeiramente pelas pessoas, pelas suas ideias e pelos seus desejos, incitando-as a falar de si próprias e escutando-as ativamente;

2. Falar de assuntos que possam interessar à outra pessoa e que também sejam do nosso interesse, os pontos comuns ajudam a fortalecer as relações e a criar cumplicidade;

3. Fazer com que a outra pessoa se sinta importante, utilizando gestos e expressões de cortesia sinceros (por exemplo, um sorriso e um elogio), pois todas as pessoas gostam de quem as admira;

4. Respeitar a diferença de opiniões por forma a evitar discussões, pois quando compreendemos o ponto de vista da outra pessoa fica mais fácil de ela compreender a nossa forma de pensar;

5. Fazer sugestões para que a outra pessoa tire as suas conclusões, ao invés de impingir o que quer que seja, as pessoas gostam de pensar por si, sentir que a ideia lhes pertence;

6. Demonstrar as nossas ideias em vez de nos ficarmos só pelas palavras, é que a maior parte das pessoas precisa de “ver para crer”;

7. Dar um voto de confiança às pessoas e lançar-lhes desafios para que alcancem o que é suposto, as pessoas gostam de provar o seu valor e de se sentir vencedoras.

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